Ein Verkauf ohne Makler heißt nicht, dass niemand die Arbeit macht. Er heißt, dass Sie sie machen. Für viele Eigentümerinnen und Eigentümer lohnt sich das, weil der Anteil an der Provision schnell im fünfstelligen Bereich liegt. Für andere lohnt es sich nicht, weil Zeit, Nerven oder Ortsnähe fehlen. Dieser Text beschreibt nüchtern, welche Aufgaben anfallen, in welcher Reihenfolge sie sinnvoll sind und an welchen Stellen ein Fehler wirklich Geld kostet.
Was ein Makler kostet und wer ihn bezahlt
Seit Dezember 2020 gilt beim Verkauf von Einfamilienhäusern und Eigentumswohnungen an Verbraucher eine Teilungsregel: Beauftragt eine Seite den Makler, muss die andere Seite höchstens die Hälfte der Provision übernehmen. Üblich sind je nach Bundesland Gesamtprovisionen im Bereich von etwa sechs bis gut sieben Prozent des Kaufpreises inklusive Umsatzsteuer. Für Sie als verkaufende Seite bleibt davon häufig ein Anteil um drei bis dreieinhalb Prozent.
An einer Zahl wird das greifbar: Bei einem Kaufpreis von 300.000 Euro liegt der Verkäuferanteil dann oft über 10.000 Euro. Das ist der Betrag, um den es beim Privatverkauf geht. Ihm stehen Kosten gegenüber, die Sie ohnehin tragen: Energieausweis, Unterlagen, Fotos, Inserat. Diese Posten bewegen sich zusammen meist im niedrigen dreistelligen Bereich.
Die genauen Sätze sind Verhandlungssache und regional unterschiedlich. Verlassen Sie sich nicht auf einen Prozentwert aus dem Internet, sondern rechnen Sie mit dem Satz, der Ihnen konkret angeboten wird.
Der ehrliche Vergleich
Der Makler nimmt Ihnen Arbeit ab, nicht Verantwortung. Unterschreiben, entscheiden und zum Notar müssen Sie in beiden Fällen. Was Sie beim Privatverkauf zusätzlich übernehmen, sind vor allem drei Dinge: Unterlagen beschaffen, Anfragen beantworten und Besichtigungen durchführen.
Schritt 1: Klären, wer verkaufen darf
Bevor irgendetwas anderes passiert, muss feststehen, wer entscheidet. Gehört die Immobilie mehreren Personen, müssen alle zustimmen. Nach einem Erbfall verkauft nicht ein einzelner Erbe, sondern die Erbengemeinschaft gemeinsam, und das Grundbuch muss auf die Erben berichtigt werden. Diese Berichtigung ist innerhalb von zwei Jahren nach dem Erbfall in der Regel gebührenfrei — eine Frist, die überraschend oft verstreicht.
Im gleichen Schritt gehören zwei Fragen geklärt, die später teuer werden: eine laufende Finanzierung, bei deren vorzeitiger Ablösung die Bank eine Vorfälligkeitsentschädigung verlangen kann, und die steuerliche Seite. Liegen zwischen Anschaffung und Verkauf einer nicht selbst genutzten Immobilie weniger als zehn Jahre, kann der Gewinn steuerpflichtig sein. Beides beantwortet nicht das Internet, sondern Ihre Bank und Ihre Steuerberatung.
Schritt 2: Unterlagen beschaffen
Dieser Schritt entscheidet über das Tempo des gesamten Verkaufs. Wer erst nach der ersten Besichtigung anfängt, Papiere zu suchen, verliert Wochen und wirkt unvorbereitet. Käufer und deren Banken fragen immer dieselben Dokumente ab.
Für jede Immobilie brauchen Sie einen aktuellen Grundbuchauszug, einen Lageplan oder eine Flurkarte, Grundrisse, die Wohnflächenberechnung und einen gültigen Energieausweis. Bei einer Eigentumswohnung kommen die Teilungserklärung, die Protokolle der Eigentümerversammlungen der letzten Jahre, die Hausgeldabrechnung und die Höhe der Instandhaltungsrücklage hinzu. Bei einem Haus sind es Bauakte, Grundsteuerbescheid und Nachweise zu Heizung und Modernisierungen. Ist die Immobilie vermietet, gehören Mietvertrag und Zahlungsnachweise dazu — und die Frage nach einem möglichen Vorkaufsrecht des Mieters, das bei umgewandelten Wohnungen bestehen kann.
Welche Unterlagen in Ihrem Fall zusammenkommen, können Sie sich in wenigen Minuten zusammenstellen lassen: Der Verkaufs-Check fragt sechs Eckdaten ab und gibt Ihnen die Liste aus, samt Hinweis, wo Sie das jeweilige Dokument bekommen. Ausführlich steht das Thema im Ratgeber Welche Unterlagen brauche ich für den Verkauf.
Schritt 3: Den Preis bestimmen
Der häufigste und teuerste Fehler beim Privatverkauf ist ein Angebotspreis, der aus dem Bauchgefühl kommt. Zu hoch angesetzt, bleibt die Anzeige monatelang stehen; danach verhandeln Interessenten härter, weil sie sehen, dass sich nichts bewegt. Zu niedrig angesetzt, verschenken Sie in einem Schritt mehr, als jede Provision ausmacht.
Nützliche Anhaltspunkte sind der Bodenrichtwert, den der Gutachterausschuss kostenlos bereitstellt, und tatsächlich erzielte Kaufpreise vergleichbarer Objekte aus derselben Lage. Online-Rechner liefern eine Spanne, keinen Wert: Sie kennen weder den Zustand des Bades noch den Zuschnitt noch die Lärmbelastung. Wo der Unterschied zwischen Verkehrswert, Marktwert und Angebotspreis liegt, erklärt der Ratgeber Verkehrswert, Marktwert, Angebotspreis.
Wenn der Verkauf aus einer Erbengemeinschaft, einer Scheidung oder einem Verfahren heraus geschieht und eine belastbare Zahl gebraucht wird, führt an einem Gutachten kein Weg vorbei. Das kostet, ersetzt aber Streit.
Schritt 4: Anzeige und Fotos
Eine gute Anzeige besteht aus drei Teilen: einer sachlichen Überschrift mit Zimmerzahl, Objektart, Fläche und Lage, einer Beschreibung ohne Superlative und einem ehrlichen Abschnitt zum Zustand. Wer vorhandene Mängel offen benennt, bekommt weniger Anfragen, aber die richtigen — und spart sich Besichtigungen, die nach fünf Minuten beendet sind.
Für Fotos gilt: Tageslicht, aufgeräumt, gerade Linien, keine Personen und keine Haustiere im Bild. Zehn gute Aufnahmen sind besser als dreißig mittelmäßige. Ein Grundriss im Inserat erhöht die Zahl ernsthafter Anfragen spürbar, weil Interessenten den Schnitt vorab verstehen.
Pflicht ist die Angabe der Energiekennwerte in der Anzeige, sobald ein Energieausweis vorliegt: Art des Ausweises, Endenergiebedarf oder -verbrauch, wesentlicher Energieträger, Baujahr und Energieeffizienzklasse. Fehlen diese Angaben, drohen Bußgelder. Mehr dazu im Ratgeber Energieausweis: Pflicht, Kosten, Fristen.
Einen ersten Entwurf für Ihren Anzeigentext erzeugt Ihnen der Verkaufs-Check aus Ihren eigenen Angaben; ergänzen müssen Sie danach nur Ausstattung, Lage und die Werte aus dem Energieausweis.
Schritt 5: Inserieren
Sichtbarkeit entsteht dort, wo gesucht wird: auf den großen Portalen. Als Privatperson können Sie dort einzeln inserieren; günstiger wird es meist über Anbieter, die eine Anzeige gleichzeitig auf viele Portale ausspielen. Achten Sie auf drei Punkte: Laufzeit der Anzeige, ob es sich um eine einmalige Zahlung oder ein Abonnement handelt, und ob Sie Texte und Bilder später selbst ändern können.
Rechnen Sie damit, dass in den ersten Tagen auch Anfragen von Maklern kommen, die das Objekt in ihr Portfolio holen wollen. Das ist normal und kein Grund, die Anzeige zu ändern.
Schritt 6: Anfragen und Besichtigungen
Legen Sie sich für Anfragen eine eigene E-Mail-Adresse zu und beantworten Sie Anfragen in Blöcken, nicht einzeln über den Tag verteilt. Eine kurze Rückfrage nach Finanzierungsstand und Zeithorizont sortiert früh aus, ohne unhöflich zu sein.
Besichtigungen bündeln Sie am besten auf wenige Termine. Führen Sie sie nie allein durch — nicht aus Misstrauen, sondern weil eine zweite Person Fragen auffängt und Sicherheit gibt. Wertsachen und Dokumente gehören vor dem Termin aus den Räumen. Halten Sie die Unterlagen bereit; wer auf jede Frage sofort ein Dokument zeigen kann, verhandelt aus einer anderen Position.
Schritt 7: Kaufvertrag und Notartermin
Ein Grundstückskaufvertrag ist ohne notarielle Beurkundung unwirksam. Der Notar ist damit nicht optional, sondern gesetzlich vorgeschrieben — und er ist zur Neutralität verpflichtet, berät also beide Seiten. Üblicherweise schlägt die Käuferseite den Notar vor und trägt die Notar- und Grundbuchkosten; die Grunderwerbsteuer zahlt ebenfalls der Käufer.
Der Entwurf des Vertrags muss Verbrauchern mindestens zwei Wochen vor dem Termin vorliegen. Nutzen Sie diese Zeit wirklich: Lesen Sie die Regelungen zu Übergabe, Zahlungsfrist, Haftungsausschluss und mitverkauftem Inventar. Wenn Ihnen etwas unklar ist, fragen Sie vor dem Termin, nicht im Termin.
Nach der Beurkundung folgen Auflassungsvormerkung, Kaufpreiszahlung, Übergabe mit Protokoll und Zählerständen und schließlich die Eigentumsumschreibung im Grundbuch.
Die häufigsten Fehler beim Privatverkauf
Zu früh inserieren. Wer ohne Unterlagen startet, verliert die ersten und besten Interessenten, weil er auf Fragen keine Antwort hat.
Preis nach Wunsch statt nach Daten. Ein zu hoher Start rächt sich später doppelt.
Mängel verschweigen. Wer einen bekannten Mangel bewusst verschweigt, riskiert auch nach dem Verkauf noch Ansprüche. Offen benennen ist nicht nur fairer, sondern sicherer.
Pflichtangaben zum Energieausweis weglassen. Das ist der am leichtesten vermeidbare Fehler überhaupt.
Jede Besichtigung einzeln. Zehn Einzeltermine an zehn Abenden zermürben mehr als der ganze Rest des Verkaufs.
Wann ein Makler trotzdem die bessere Wahl ist
Ehrlich bleiben gehört dazu: Es gibt Fälle, in denen der Privatverkauf mehr kostet, als er spart. Wenn Sie weit entfernt wohnen und für jede Besichtigung anreisen müssten. Wenn mehrere zerstrittene Eigentümer beteiligt sind und jemand neutral moderieren muss. Wenn es sich um ein schwer einzuschätzendes Objekt handelt — Gewerbe, Sanierungsfall, ungewöhnlicher Zuschnitt. Oder wenn schlicht die Zeit fehlt und der Verkauf dadurch monatelang liegen bleibt.
Die Frage ist also nicht, ob ein Makler grundsätzlich nötig ist, sondern ob die Aufgaben, die er übernimmt, in Ihrem Fall von Ihnen übernommen werden können. Für eine normale Eigentumswohnung in einer Stadt mit funktionierendem Markt ist die Antwort oft ja.
Häufige Fragen
Wie viel spare ich, wenn ich ohne Makler verkaufe?
Das hängt vom Kaufpreis und vom vereinbarten Provisionssatz ab. Üblich sind Gesamtprovisionen von etwa sechs bis gut sieben Prozent inklusive Umsatzsteuer, von denen die verkaufende Seite häufig rund die Hälfte trägt. Bei 300.000 Euro Kaufpreis liegt der Verkäuferanteil damit oft über 10.000 Euro. Dem stehen eigene Kosten für Energieausweis, Unterlagen und Inserat gegenüber, die meist im niedrigen dreistelligen Bereich bleiben.
Ist ein Verkauf ohne Makler überhaupt erlaubt?
Ja. Eigentümerinnen und Eigentümer dürfen ihre Immobilie selbst verkaufen. Vorgeschrieben ist nur die notarielle Beurkundung des Kaufvertrags; ein Makler ist gesetzlich nicht erforderlich.
Welche Unterlagen brauche ich mindestens?
Für jede Immobilie: Grundbuchauszug, Lageplan oder Flurkarte, Grundriss, Wohnflächenberechnung und ein gültiger Energieausweis. Bei Eigentumswohnungen kommen Teilungserklärung, Protokolle der Eigentümerversammlungen, Hausgeldabrechnung und die Höhe der Instandhaltungsrücklage hinzu.
Muss der Energieausweis wirklich in die Anzeige?
Ja, sobald er vorliegt. In der Anzeige müssen unter anderem Art des Ausweises, Endenergiebedarf oder -verbrauch, wesentlicher Energieträger, Baujahr und Energieeffizienzklasse stehen. Fehlende Angaben können mit Bußgeldern geahndet werden.
Wie finde ich einen realistischen Preis?
Nützlich sind der kostenlose Bodenrichtwert des Gutachterausschusses und tatsächlich erzielte Kaufpreise vergleichbarer Objekte in derselben Lage. Online-Rechner liefern eine Spanne, keinen belastbaren Wert. Wird eine belastbare Zahl gebraucht, etwa bei einer Erbengemeinschaft, führt an einem Gutachten kein Weg vorbei.
Was ist, wenn die Wohnung vermietet ist?
Der Verkauf ist möglich, der Mietvertrag geht auf den Käufer über. Bei Wohnungen, die während des Mietverhältnisses in Eigentum umgewandelt wurden, kann dem Mieter ein Vorkaufsrecht zustehen. Im Zweifel sollte das vor der Vermarktung rechtlich geprüft werden.
Kurz zusammengefasst
Ohne Makler zu verkaufen spart häufig einen fünfstelligen Betrag und kostet dafür Vorbereitung. Die drei Stellen, an denen es tatsächlich schwierig wird, sind Unterlagen, Preis und Besichtigungen. Der Notartermin ist in beiden Varianten gleich und gesetzlich vorgeschrieben.
Quellen: BGB, Gebäudeenergiegesetz, Beurkundungsgesetz, EStG