Ein Immobilienverkauf ist kein einzelner Termin, sondern eine Kette von Schritten, die aufeinander aufbauen. Wer die Reihenfolge kennt, verliert weniger Zeit und gerät seltener unter Druck. Der folgende Ablauf beschreibt den Weg vom ersten Gedanken bis zur Schlüsselübergabe. Er gilt für Häuser, Eigentumswohnungen und Grundstücke gleichermaßen, auch wenn einzelne Punkte je nach Objektart unterschiedlich viel Aufwand bedeuten.
1. Entscheidung und Zeitrahmen klären
Am Anfang steht keine Zahl, sondern eine Frage: Bis wann soll der Verkauf abgeschlossen sein? Ein Verkauf, der aus einer Erbengemeinschaft, einer Trennung oder einem beruflichen Umzug entsteht, hat einen anderen Zeitrahmen als ein Verkauf, den man in Ruhe vorbereiten kann. Klären Sie außerdem früh, wer überhaupt verkaufen darf. Steht die Immobilie im Miteigentum, müssen alle Eigentümer zustimmen. Bei einer Erbengemeinschaft entscheidet die Gemeinschaft gemeinsam, nicht ein einzelner Erbe.
Prüfen Sie im selben Schritt zwei Dinge, die später teuer werden können: eine noch laufende Finanzierung und die Spekulationsfrist. Wird ein Darlehen vorzeitig abgelöst, kann die Bank eine Vorfälligkeitsentschädigung verlangen. Und wenn zwischen Kauf und Verkauf einer vermieteten oder nicht selbst genutzten Immobilie weniger als zehn Jahre liegen, kann der Gewinn steuerpflichtig sein. Beides sind Fragen an die Bank und an die Steuerberatung, nicht an einen Makler.
2. Unterlagen zusammentragen
Der Schritt, den fast alle unterschätzen. Grundbuchauszug, Flurkarte, Wohnflächenberechnung, Baupläne, bei Eigentumswohnungen zusätzlich Teilungserklärung, Protokolle der Eigentümerversammlungen und die Abrechnung des Hausgelds. Vieles davon muss bei Ämtern angefordert werden und braucht Bearbeitungszeit. Wer erst dann anfängt, wenn ein Interessent bereits am Tisch sitzt, verliert Wochen. Welche Dokumente im Einzelnen nötig sind, steht auf unserer Seite zu den Verkaufsunterlagen.
3. Zustand prüfen und entscheiden, was noch gemacht wird
Nicht jede Renovierung zahlt sich beim Verkauf aus. Sinnvoll ist in der Regel, was Zweifel ausräumt: eine funktionierende Heizung, ein trockener Keller, dokumentierte Reparaturen. Große Umbauten kurz vor dem Verkauf lohnen sich selten, weil der Käufer ohnehin nach eigenem Geschmack umbaut. Wichtiger als jede Kosmetik ist Ehrlichkeit über bekannte Mängel: Wer einen Mangel arglistig verschweigt, haftet dafür auch nach dem Notartermin, und der übliche Gewährleistungsausschluss im Kaufvertrag schützt dann nicht.
4. Preisvorstellung entwickeln
Jetzt erst geht es um Zahlen — und zwar in zwei Stufen. Eine erste Orientierung liefern Online-Einschätzungen und Vergleichsangebote in der Region. Belastbar wird eine Zahl aber erst, wenn jemand das Objekt gesehen hat: Lage im Ort, Grundriss, Zustand von Dach, Fenstern und Heizung, Ausrichtung, Lärm, Erschließung. Deshalb weichen der Betrag aus einem Online-Rechner und der spätere Angebotspreis regelmäßig voneinander ab. Warum das so ist und welche Begriffe dabei durcheinandergeraten, erklären wir unter Verkehrswert, Marktwert und Angebotspreis.
5. Vermarktung vorbereiten
Zur Vermarktung gehören ein vollständiges Exposé, ordentliche Fotos bei Tageslicht, ein Grundriss und die Pflichtangaben aus dem Energieausweis. Liegt bei Veröffentlichung ein Energieausweis vor, müssen die vorgeschriebenen Angaben bereits in der Anzeige stehen: Art des Ausweises, Energiekennwert und wesentlicher Energieträger, bei Wohngebäuden außerdem Baujahr und Effizienzklasse. Fehlen sie, ist das ein Verstoß gegen die gesetzlichen Vorgaben für Immobilienanzeigen und kann als Ordnungswidrigkeit geahndet werden. Details dazu auf der Seite Energieausweis.
An dieser Stelle fällt auch die Entscheidung, ob Sie privat verkaufen oder einen Makler beauftragen. Beauftragen Sie einen Makler, achten Sie auf die Laufzeit des Vertrags, auf die Frage, ob es sich um einen Allein- oder Alleinverkaufsauftrag handelt, und auf die Verteilung der Provision. Seit Ende 2020 gilt beim Verkauf von Einfamilienhäusern und Eigentumswohnungen an Verbraucher, dass die Provision zwischen Käufer und Verkäufer geteilt wird, wenn beide Seiten vom selben Makler betreut werden.
6. Besichtigungen und Verhandlung
Führen Sie Besichtigungen einzeln, nicht als Sammeltermin — Sie erfahren mehr über die Interessenten und können Fragen offen beantworten. Bevor es ernst wird, gehört ein Nachweis über die Finanzierung dazu. Eine Finanzierungsbestätigung der Bank ist keine Unhöflichkeit, sondern der übliche Standard; sie verhindert, dass Sie Wochen an einen Käufer verlieren, der am Ende kein Darlehen bekommt. Verhandelt wird selten nur über den Preis: Übergabetermin, mitverkaufte Einbauten und der Umgang mit bekannten Mängeln sind ebenso Teil der Einigung.
7. Notartermin, Zahlung, Übergabe
Der Kaufvertrag über eine Immobilie muss notariell beurkundet werden; ohne Notar ist er unwirksam. Bei einem Verbrauchervertrag zwischen einem Unternehmen und einer Privatperson soll der beabsichtigte Vertragstext der Privatperson im Regelfall zwei Wochen vor der Beurkundung zur Verfügung stehen. Für einen Verkauf zwischen zwei Privatpersonen gilt diese Regelfrist nicht pauschal; ausreichend Zeit zur Prüfung sollten Sie dennoch einplanen. Nach der Beurkundung sichert der Notar den Käufer durch eine Auflassungsvormerkung im Grundbuch, holt erforderliche Genehmigungen ein und teilt mit, wann der Kaufpreis fällig ist.
Erst wenn der Kaufpreis vollständig eingegangen ist, wird übergeben. Beim Übergabetermin werden alle Zählerstände abgelesen und protokolliert, sämtliche Schlüssel übergeben und der Zustand der Immobilie festgehalten. Danach veranlasst der Notar die Eigentumsumschreibung. Das Finanzamt setzt die Grunderwerbsteuer fest, die der Käufer zahlt; die Notar- und Grundbuchkosten trägt üblicherweise ebenfalls der Käufer, während die Maklerprovision nach der oben genannten Regelung aufgeteilt wird.
Kurz zusammengefasst
Die Reihenfolge ist entscheidend: erst Rahmenbedingungen und Unterlagen, dann der Preis, dann die Vermarktung. Eine nachvollziehbare Preisvorstellung braucht eine passende Datengrundlage.
Quellen: BGB, Vorschriften zu Energieausweisen, Beurkundungsgesetz